En immobilier, mieux vaut faire de la prospection téléphonique ou du boitage?

Publié par AV Transaction le .

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La recherche de nouveaux bien immobiliers à vendre, de nouveaux leads vendeurs, est le nerf de la guerre dans l'activité d'un agent immobilier. Faire de la prospection immobilière n’est pas quelque chose qui s’improvise. Lorsqu'un agent immobilier souhaite prospecter de la clientèle par téléphone ou en boîte, il faut essayer de mettre en place une stratégie efficace. Voici quelques éléments de réponse.

Prospection téléphonique ou phoning ?

La prospection téléphonique communément appelé phoning est un outil puissant dans le secteur de l'immobilier, et permet de trouver des acheteurs à la recherche d'un bien immobilier ou des vendeurs. Il est souvent difficile de savoir quoi dire lors de la première prise de contact, car ces quelques secondes vitales peuvent faire ou défaire une affaire. Toutefois, si elle est effectuée correctement, cette méthode peut être récompensée par la recherche rapide de clients. Il est important d'effectuer des recherches appropriées avant d'appeler un client potentiel ; avoir un script percutant et une connaissance approfondie de sa niche cible peut vous aider à faire une excellente impression et à démontrer vos capacités d'expert en prospection immobilière. Avec du temps, de l'énergie et de la persévérance, l'utilisation de cette technique peut offrir des opportunités lucratives à tout agent immobilier.

Identifiez votre interlocuteur

L'identification claire d'un lead / concat avant de passer l'appel est essentielle pour que la conversation se déroule plus facilement. Disposer d'informations fiables sur l'acheteur ou le vendeur vous permettra de mener la conversation en fonction de ses besoins et de ses attentes. Vous gagnerez des points rapidement. Grâce à ces informations, il est possible de se présenter de manière adéquate et d'aborder avec délicatesse les questions ou préoccupations qu'il pourrait avoir. Prendre le temps d'identifier et de comprendre votre client potentiel au préalable peut également créer une impression positive car cela montre que vous êtes bien informé, organisé et régulier.

Définissez l'objectif de votre appel

La clé pour garder votre acheteur / vendeur est de parler des arguments qui attirent son attention. Trop souvent, les gens font l'erreur de parler pendant longtemps sans aborder ce dont le client a besoin ou ce qu'il veut savoir. Au lieu de cela, il est important de se concentrer sur l'explication des solutions que vous avez l'intention d'offrir afin de satisfaire leurs besoins de manière courte et concise. Restez simple et clair - n'encombrez pas la conversation de faits et de chiffres sur votre entreprise ! Expliquez ce que vous pouvez faire pour eux et comment ils bénéficieront de faire affaire avec vous ; cela permet à vos interlocuteurs de décider rapidement s'ils sont intéressés ou non par ce que vous avez à offrir. Il faut exposer les bénéfices qu’il pourra tirer de vos offres.

Dialoguez avec votre prospect

Lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, il est important de se rappeler que la communication est une voie à double sens. Vous devez non seulement être prêt avec votre offre, mais aussi leur donner l'occasion d'expliquer leur situation ou de poser des questions. Prendre le temps d'approfondir la question vous permet de mieux comprendre leurs besoins et de leur fournir les bonnes informations. En leur permettant de participer à la communication, ils peuvent également voir la valeur que vous accordez à leur opinion et à leurs commentaires. En établissant ce lien, vous augmentez considérablement les chances de convertir une vente.

Attention aux objections

La rencontre d'objections fait partie intégrante du processus de prospection et de vente, mais il arrive parfois que des personnes tentent de les contourner avec leur propre agenda en tête. Malheureusement, cela aura probablement l'effet inverse, amenant les prospects à se méfier encore plus de vous. En revanche, si vous parvenez à naviguer et à répondre aux objections avec habileté et confiance - en soulignant tous les avantages pour votre client -, cela montrera que vous êtes un expert dans votre domaine qui comprend ses besoins. Par conséquent, cela crée un environnement de confiance entre les parties, ce qui aide à construire des relations à plus long terme. Par conséquent, cela vaut la peine de prendre le temps de trouver des solutions et des alternatives aux préoccupations potentielles dans le cadre de la préparation des conversations avec les prospects.

Interdiction: les règles à respecter dans la prospection téléphonique

La prospection téléphonique devient plus compliquée avec l'introduction du service en ligne gratuit "bloctel.gouv.fr", une liste conçue pour protéger les consommateurs contre les appels, les courriels et les messages texte inutiles des télévendeurs et des entreprises.

La liste se compose de personnes qui choisissent volontairement d'être exclues de toutes les activités de télémarketing et tout agent immobilier tentant de démarcher ces personnes par téléphone sera dans l'impossibilité de le faire. Il est donc essentiel que les agents immobiliers restent conscients des difficultés potentielles causées par cette liste, car ne pas le faire peut avoir un impact direct sur leur capacité à identifier, joindre et communiquer efficacement avec les acheteurs potentiels.

Qu'est ce que le boitage ?

Le boitage immobilier est une technique de prospection immobilière consistant à distribuer des prospectus publicitaires dans les boîtes aux lettres des particuliers, est depuis longtemps une technique de prospection privilégiée des professionnels de l'immobilier. Son double objectif est de promouvoir les offres des agents indépendants ou traditionnels, ainsi que d'informer les acheteurs potentiels que vous recherchez activement des biens immobiliers dans une zone géographique spécifique. En utilisant cette approche, les agents peuvent être les premiers sur les lieux lorsqu'il s'agit de décrocher de nouveaux mandats et d'acquérir des prospects. Il s'agit d'un outil essentiel pour toute entreprise immobilière prospère.

Le taux de conversion est de 3 à 5%. Par exemple, avec une moyenne de 4%, si vous distribuez 100 flyers ou prospectus publicitaires, vous décrochez 4 prospects. Pour 1000 flyers, cela fait 40 prospects.

Les règles à respecter dans le boitage

Avec la nouvelle loi interdisant le dépôt de prospectus et de cadeaux promotionnels dans les boîtes aux lettres portant la mention "stop pub", les français peuvent désormais être assurés qu'ils n'auront pas à trier leur boîte aux lettres chaque matin.

L'infraction est passible d'une lourde amende de 1 500 euros. Non seulement elle représente une contrainte financière malvenue, mais il est également contraire à l'éthique d'ignorer sciemment les souhaits d'autrui.

Il est clair que le non-respect de cette loi pourrait être très préjudiciable pour vous. Il est donc impératif de bien respecter cette loi.

Nous vous recommandons de chercher à promouvoir vos offres et services sur d'autres canaux également comme sur internet ou dans les médias traditionnels.



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